6 étapes pour mieux choisir son marché et réussir sa stratégie d’exportation 

Développer son chiffre d’affaires et croitre en commercialisant ses produits et services dans un nouveau pays ou sur un nouveau marché parait bien évidemment séduisant. La présence de certains de vos clients, ou même de vos concurrents, dans des marchés étrangers ne signifie pas nécessairement que ces marchés possèdent pour vous aussi le potentiel adéquat pour y propulser vos affaires et votre développement futur. 

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Un sélection de marché adéquate demande certes un investissement de temps et d’efforts en amont mais vous permettra d’éviter des erreurs pour une stratégie d’exportation facilitée et gagnante.

Évitez les erreurs et gagnez du temps pour identifier vos marchés

Se poser quelques questions et prendre le temps de bien sélectionner de nouveaux marchés est un exercice essentiel à réaliser avant toute planification stratégique d’exportation. Cet investissement initial de votre temps vous permettra ensuite d’être plus efficace, et surtout de réaliser les meilleurs gains possibles pour chaque dollar dépensé dans le développement de vos nouveaux marchés. 

Tout le monde connaît l’adage “ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier” et rares sont ceux qui viendront contester la finesse de ce conseil. Toutefois, comme tout bon proverbe, ce dicton a ses limites et ne doit pas systématiquement s’appliquer à la lettre. 

Loin de nous l’idée de freiner vos élans entrepreneuriaux, nous sommes en réalité de fervents défenseurs de la diversification de marchés comme moteur de votre expansion, mais nous vous proposons une méthode d’identification des marchés qui devrait vous éviter des erreurs et gagner du temps, donc de l’argent. 

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Se poser les bonnes questions en envisageant des marchés d’exportation vous permet d’éviter des erreurs potentiellement coûteuses et de sélectionner ainsi le plus rentable à terme.

Les 6 étapes pour une sélection de marché réussie

Puisque choisir c’est aussi renoncer, une sélection efficace des marchés d’exportation s’effectue en 6 étapes, par élimination des options en entonnoir suite à une analyse cruciale, et à une réflexion basée sur des informations pertinentes. 

1. L’intuition

Bien que la sélection de marché se base sur un processus rationnel, vous avez le flair pour les affaires et vous êtes un spécialiste de votre industrie; d’ailleurs, si vous envisagez l’exportation, et lisez ces lignes, c’est que vous avez déjà des idées de marché en tête, il ne manque plus qu’à les évaluer.  Sélectionnez jusqu’à 10 marchés qui vous semblent prometteurs et passez à l’étape suivante. 

2. L’analyse quantitative

Pour chaque marché sélectionné envisagé, il faut relever les données pertinentes pour votre secteur économique et juger sur cette base l’efficacité de votre développement au sein de ce territoire. Pour ce faire, identifiez: 

  • la taille et les parts du marché,  
  • les données socio-économiques du pays (PIB, pouvoir d’achat, démographie),  
  • la segmentation de la clientèle 
  • les habitudes de consommation  
  • la tendance et l’évolution de la demande.  

Vous êtes dès lors en mesure de retirer certains marchés de votre liste initiale afin de vous concentrer sur les plus porteurs. 

3. L’Analyse qualitative

Pour cette étape, il faut répéter l’exercice précédent pour chacun des marchés nationaux encore en lice, mais en prenant en compte des facteurs macroéconomiques, regroupés dans l’acronyme PÉSTEL :  

  • L’environnement Politique est-il propice pour la croissance de votre entreprise? 
  • Le pays possède-t-il une bonne santé Économique? 
  • Est-ce que les éléments Sociaux vous sont favorables? 
  • Y a-t-il de bonnes infrastructures Technologiques et un bon potentiel pour la recherche et le développement ? 
  • La situation écologique Environnementale est-elle propice à la vente de vos produits? 
  • Quelles sont les normes Légales auxquelles il faut adhérer pour pouvoir y exporter? 
4. La concurrence sur les marchés visés

En ce qui concerne chaque marché restant, comment vous distinguez-vous de la concurrence en place? Les marchés visés sont-ils déjà saturés? Veillez à rentrer dans un marché où votre offre de produits et services se démarque en prix et qualité de vos concurrents, et évitez les marchés à forte demande, mais qui offrent peu d’espace pour la diversité de l’offre. 

5. La validation financière

L’avant dernière étape permet de produire une synthèse analytique de la recherche effectuée lors des précédentes étapes; c’est avec cette étape que vous dresserez un tableau se basant sur les coûts nécessaires pour y développer vos affaires, les ventes prévues et le temps nécessaire pour commencer à y être profitable. C’est ce qu’on appelle le RSI, retour sur investissement

6. La pondération

La dernière étape vous permettra de comparer les quelques marchés restants selon leur profitabilité en relation avec le temps et les coûts à dépenser; cet exercice vous permettra de mettre vos options en perspective pour vous permettre d’effectuer un choix éclairé et documenté

Tableau VAN
Considérer tous les coûts et aussi le temps nécessaire sont essentiels pour bien prendre tous les risques en compte avant de pénétrer un marché 

Rien ne sert de courir, il faut partir à point… et se faire conseiller 

Comme vous avez pu le constater, bien qu’il apparaisse initialement qu’un marché puisse sembler prometteur, il est crucial de prendre le temps d’étudier attentivement vos démarches d’exportation.  

Cette précaution vous permettra d’éviter de vous lancer trop tôt sur des marchés avec des coûts trop élevés et un bénéfice décevant.  

De plus, comme le dit bien le dicton populaire : “en courant après deux lièvres, on n’en attrape aucun”. Il est effectivement préférable de se concentrer sur le développement d’un marché unique mais en profondeur plutôt que de s’essayer sur plusieurs en même temps.  

En plus de diluer vos efforts, le manque d’économie d’échelle vous fait courir le risque de vous épuiser, ainsi que vos ressources, pour un faible retour comparé à votre investissement

Bien conscient que la sélection de marché est une tâche ardue et fastidieuse, l’équipe du service exportation d’Excellence industrielle Saint-Laurent se met à votre disposition pour vous épauler dans cette tâche cruciale.  

Si vous avez besoin de conseils ou pour toute question à ce sujet, n’hésitez pas à contacter Miranda Gimmillaro, Commissaire à l’exportation.