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Doggo Bike : une odyssée d'exportation hors-Québec qui a du chien!

15 mai 2024

Découvrez le parcours à l’exportation d’Arthur Vérol, président de l’entreprise Doggo Bike, qui a pu bénéficier de la formation PAC Programme d’Accélération à la Commercialisation, offerte en partenariat avec la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et le service d’exportation d’Excellence industrielle Saint-Laurent.

Il a rejoint la formation PAC pour mieux préparer l’exportation de ses produits, alors que son partenaire de création d’entreprise se dissociait de l’aventure. Parcourez avec nous son histoire, ses succès et ses défis d’entrepreneur avec la forte volonté d’exporter hors-Québec dans plusieurs provinces canadiennes, Alberta, Colombie Britannique, puis aux USA et enfin vers l’Europe.  

Doggo bike, un modèle d’affaire orienté vers les propriétaires de compagnons à quatre pattes 

Co-fondée en 2020 par Arthur Vérol, ingénieur de formation sans expérience initiale en marketing et ventes, Doggo Bike est une entreprise manufacturière de l’Ouest de l’Île de Montréal qui conçoit des chariots de vélo haut de gamme, spécialement adaptés pour le transport de chiens, permettant aux familles d’inclure leurs compagnons à quatre pattes pesant jusqu’à 100 livres dans les sorties à vélo. 

Conçus à Montréal, les chariots Doggo Bike ont été produits en Chine. Les perturbations de la chaîne d’approvisionnement, l’augmentation des coûts de production et de transport liées à la pandémie de COVID-19, associé au départ de son co-fondateur ont toutefois modifié le modèle d’affaires initialement prévu. Aujourd’hui, certains accessoires sont notamment produits localement. 

Sa participation à la formation PAC lui a donc permis de prendre conscience de l’ampleur de la tâche et de mieux le guider pour pouvoir aborder la commercialisation aux USA, en explorant les deux modes de vente, en BtoC (site internet) ou BtoB (revendeurs) 

Après les provinces canadiennes, cap vers un marché ciblé aux USA, suite au PAC Programme d’accélération du commerce international 

En 2022, devant un défi de surplus d’inventaire et une récente réorganisation interne, l’entrepreneur se devait d’agir pour augmenter ses ventes en pénétrant de nouveaux marchés hors Québec. Sa stratégie initiale était la vente directe sur le site de Doggo Bike (B2C) ainsi que la vente indirecte avec des revendeurs (B2C) en abordant les provinces de la Colombie Britannique et de l’Alberta. Il comptait à ce moment-là sur un réseau de 60 points de revente au Canada. 

Il existe une approche plus émotionnelle des clients pour les achats de ce type de produits que pour d’autres produits vendus simplement sur des caractéristiques et leurs bénéfices. Les aspects culturels y sont aussi importants, comme par exemple le sentiment que les chiens font partie de la famille à part entière, plus courant dans l’ouest qu’au Québec ou en Ontario. 

Suite au PAC, et après le départ de son partenaire d’affaires, le service d’exportation d’Excellence industrielle lui a aussi permis de le mettre en relation avec un contact situé dans l’ouest canadien pour y développer la promotion et la visibilité sur les marchés anglophones des spécificités des produits de l’entreprise Doggo Bike.  

Malgré le départ d’un partenaire d’affaires toujours difficile, le développement des ventes se poursuit ainsi en parallèle dans plusieurs provinces canadiennes anglophone comme en Colombie Britannique, en Alberta, ainsi que le développement du marché en Ontario. 

Les produits de chariot de vélo pour chien ont la spécificité d’être une activité fortement saisonnière, car le pic de vente se situe en mai juin pour le Canada, ce qui occasionne naturellement sous nos climats une baisse de vente hors saison d’activité estivale, en B to C comme en B to B. 

Sa participation au Programme d’accélération du commerce international (PAC), lui a permis de réaliser l’ampleur du défi qui s’annonçait pour soutenir sa croissance par l’exportation:  

• identifier les marchés les plus prometteurs pour des chariots haut de gamme 
• augmenter le nombre de visiteurs sur le site web 
• proposer un prix concurrentiel aux détaillants et aux consommateurs 
• accroitre la visibilité de ses produits. 

Son plan d’affaires à l’exportation en main, une première étude de marché a identifié les États-Unis, plus spécifiquement l’État de la Floride, comme un marché potentiellement stratégique. Le Sunshine State, comme on surnomme cet état américain très ensoleillé, semble un marché favorable à l’utilisation des vélos et des chariots haut de gamme pour chiens et possédant des avantages pour la diffusion de ses produits en raison de différents avantages: 

• La présence des snowbirds canadiens dans la région   
• Un climat tropical permettant aux résidents et aux visiteurs de faire du vélo toute l’année 
• La réputation de la Floride comme un des État américains les plus accueillants pour les chiens 

Deux publics cibles étaient identifiés par l’entrepreneur pour l’étude :  

• les détaillants de vélos électriques (en tant que partenaires potentiels (B2B)  
• un profil de consommateur constitué des femmes de quarante ans et plus (B2C). 

Une campagne marketing via les réseaux sociaux, principalement Facebook et Google Ads, a été entamée pour ces cibles. En parallèle une mise à jour du site de Doggo Bike a été réalisée afin de l’adapter à une approche plus nichée adaptée aux produits de plus haute qualité.  

En complément, deux foires commerciales spécialisées, dont Pet Expo à Orlando, ont été identifiées comme un lieu de promotion à envisager. M. Vérol s’est d’ailleurs déplacé en tant que visiteur afin d’évaluer le potentiel avant de décider d’y exposer avec un kiosque. Ce fut aussi l’occasion pour lui de rencontrer des acteurs clés de l’industrie ainsi que des partenaires potentiels. 

Le début des embûches : entre ce qui était envisagé et la réalité à l’exportation

Riche d’un réseau développé dans le programme PAC, M. Vérol a fait appel à un consultant en dédouanement afin de bien saisir ses métriques financières.  Cette rencontre lui révèle quelques surprises qu’il n’avait malheureusement pas anticipé.  

La guerre commerciale entre les USA et la Chine a eu pour impact l’imposition d’une taxe d’importation aux USA sur les produits 100% fabriqués en Chine tels que les chariots Doggo Bike.  S’ajoute à cela, une possible surtaxe de 25% sur les produits de l’acier. Le prix unitaire de Doggo Bike devient alors plus onéreux qu’initialement prévu en Floride.  

Cette règlementation impose des frais d’importation à partir de 800$ USD pour chacun des envois qui franchit la frontière canadienne. Un réajustement des prix à la hausse s’avère donc nécessaire, même pour les ventes à l’unité. 

En plus d’avoir constaté des résultats mitigés de sa stratégie de médias sociaux ciblés en Floride, voilà que les prix de vente ne s’avèrent pas aussi adaptés que prévu dans le Sunshine State. Les ventes en Floride, certes un peu décevantes par rapport aux prévisions, permettent néanmoins à Doggo Bike de constater des écarts entre ce qui était anticipé et la réalité de chaque marché. 

Alors que le marché ciblé d’origine était orienté vers le cyclisme utilitaire, voilà qu’il s’avère plus attractif pour les femmes retraitées ou semi-retraitées, d’un âge plus avancé et prêtes à faire des dépenses importantes pour leur chien.  La balade récréative avec l’aisance à charger les chariots dans la voiture prime sur le transport actif en milieu urbain initialement ciblé. 

C’est avec une approche plus émotive orientée sur le loisir, la sécurité et le confort que les Doggo Bike se vendent le mieux chez les femmes tandis que pour les hommes l’approche met en valeur le rapport qualité-prix, les caractéristiques techniques et leurs avantages, les éléments concrets et factuels de comparaison. Les meilleurs revendeurs sont aussi ceux aussi passionnés par les chiens et qui sont eux-mêmes utilisateurs du produit. 

Doggo Bike prend le temps de revoir sa stratégie initiale 

Riche d’un inventaire important à liquider suite à ses acquisitions pendant la pandémie, l’année 2023 a permis de réduire les dépenses. Il faut maintenant hausser le nombre de vente de Doggo Bike dans un avenir rapproché.  

En s’appuyant sur le chemin parcouru, après avoir investi en placement dans les médias sociaux, envisagé des foires commerciales et s’être concentré sur la Floride, Doggo Bike prend un pas de recul pour mieux avancer.  

Un effort d’investissement dans les fonctionnalités et les contenus liés à son site web permet d’améliorer la perception des produits et de créer une image de marque plus «luxueuse». Les réactions des détaillants ont été favorables et ils ont surtout été très impressionnés par la qualité du chariot, par la conception technique du produit et par le fait qu’il s’agit d’un chariot spécialement conçu pour les chiens. Le site web a permis d’accroitre la visibilité et de propager l’image positive de Doggo Bike aux États-Unis. 

M. Verol a également adapté son modèle de prix en 2023, ce qui donne des résultats positifs. Aujourd’hui, les ventes ont augmenté et proviennent de la Floride, et d’autres états américains, parfois inattendus comme l’Oregon, l’Idaho, le Minnesota. Les commandes ne consistent plus en des ventes individuelles de consommateurs indépendants, mais plutôt de détaillants qui achètent des palettes de plusieurs chariots. 

Le prix unitaire plus bas par palette semble trouver un écho positif chez les détaillants. Des efforts sont aussi déployés pour lancer des campagnes publicitaires, en fait, certains détaillants souhaitent une collaboration en ce qui concerne la publicité. L’avantage de cibler des magasins de distribution permet aussi d’assurer des commandes plus importantes en volume et fréquence. Un consommateur final, même s’il apprécie énormément la qualité du produit et le recommande, achète rarement plus d’un chariot.  

Quatre priorités orientent la stratégie de l’entreprise pour 2024 : 

1. Travailler avec des distributeurs ainsi que des revendeurs afin d’être vu et connu par un plus large bassin de magasins dans une perspective à long terme. 
2. Élargir les efforts aux États de Caroline du Nord, de l’Arizona, du Texas et de Nouvelle Angleterre. 
3. Accroitre sa présence au Québec et en Ontario. 

Arthur Vérol insiste sur l’importance de bien circonscrire les personae dès le départ, et ne pas s’enfermer dans ses convictions. Convaincu initialement à une cible principale composé d’un public jeune, amateur d’animaux et de vélo, il réalise après un travail de consultations post-ventes, d’analyses et de prospection que la cible principale est plus avancée en âge et n’est pas nécessairement sportive, il constate aussi que ce personae change d’un lieu géographique à un autre.  

De même la stratégie de vente initiale au Québec visant principalement Montréal, une ville pourtant réputée comme une des plus cycliste de l’Amérique du Nord, s’avère finalement moins gagnante que des régions plus petites et éloignées de grandes métropoles, comme la ville de Sherbrooke et l’Estrie au Québec. La même situation s’est reproduite partout au Canada, de plus petites agglomérations peuvent se révéler plus intéressantes. 

Conseils d’un entrepreneur pour aller plus loin 

Convaincu que sa stratégie initiale était la bonne, l’entrepreneur a maintenu une cadence dans sa promotion pendant une certaine période avant de constater que les résultats étaient insuffisants.  Toutefois, chaque accroc expérimenté dans toute stratégie initiale permet aussi d’engranger des informations pertinentes et des retours d’expérience constructifs pour alimenter la suite du développement.  

Toute approche et marché possède ses spécificités, par exemple en matière de commerce électronique, il est nécessaire d’avoir 2000 visualisations pour entrainer une vente à Montréal, tandis qu’il suffit de 200 vues pour Calgary. 

À tout entrepreneur ou entrepreneuse qui souhaite se lancer dans une aventure d’exportation, le fondateur de Doggo Bike suggère de : 

• Rechercher les données socio-démographiques et économique riches en informations pertinentes pour affiner ses connaissances de la cible 
• Maitriser ses dépenses de prospection et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier pour aller plus loin 
• Adapter son approche stratégique selon le lieu géographique, le sexe et les personae durant tout le processus d’exportation
• Rester agile et flexible, avec la volonté d’explorer continuellement son marché est impératif en exportation 

Selon Arthur Vérol, c’est en pratiquant et en confrontant ses impressions à la réalité d’un marché qu’on apprend le mieux. À ce jour, plonger la tête la première en exportation est la meilleure façon d’apprendre, en étant confronté à une foule de détails comme d’assurer des livraisons optimales pour limiter la gestion des retours, tout en essayant de limiter les risques et les dépenses.  

De même, fruits des démarches d’exportation, Arthur envisage effectuer des efforts supplémentaires sur le référencement des produits en b to c avec un potentiel de vente lié aux accessoires. 

Le défi est de choisir les bonnes tactiques, et de multiplier les prospections! La main d’oeuvre reste aussi le plus gros défit actuellement, Un recrutement d’un équipier de support des ventes et de développement des marchés pour mieux structurer les opportunités est d’ailleurs en cours, si vous connaissez des personnes intéressées à prendre part à par cette aventure, à la fois humaine, cycliste et canine contactez admin@doggo.bike. 

Comme objectif en 2025 Doggo Bike vise l’Europe en abordant cette nouvelle destination par le sud-ouest de la France où plusieurs conditions semblent plus propices à ses activités, dont le climat pour des ventes moins saisonnières. Doggo Bike a décidément le voyage dans ses veines…et jusqu’au bout des poils. 

Comme Arthur Vérol de Doggo Bike, participez à votre tour au PAC pour accélérez votre croissance à l’international !  

Le programme d’accélération du commerce international (PAC) est offert en partenariat avec la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et le service d’exportation d’Excellence industrielle Saint-Laurent.  

Pourquoi participer au PAC ? 

• Développer votre entreprise en augmentant votre chiffre d’affaires 
• Renforcer votre confiance et bien vous préparer à faire des affaires à l’étranger 
• Valider votre stratégie internationale avec l’aide d’experts du commerce international 
• Échanger sur vos enjeux, vos défis et vos expériences avec d’autres entreprises participantes 

N’hésitez pas à vous inscrire à la cohorte 51 dès maintenant