L’art de la prospection à l’international pour la croissance des entreprises
15 novembre 2022
Miranda Gimmillaro, commissaire à l’exportation chez Excellence industrielle Saint-Laurent, nous fait part du processus de prospection de clientèle à l’étranger, opération essentielle pour la croissance d’une entreprise souhaitant se diversifier sur de nouveaux marchés hors Québec.
Forte de 20 ans d’expérience en développement d’affaire et en prospection (ou Lead Generation en anglais), Miranda a fait ses débuts au sein de la représentation du Département du commerce des États-Unis à Montréal. Ayant comme mandat d’aider les entreprises étasuniennes de multiples secteurs à entrer au Canada, elle a noué des relations professionnelles avec des membres du Council of American States in Canada (CASC), ce qui lui a permis au fil de sa carrière de pouvoir faciliter l’implantation d’entreprises québécoises au États-Unis dans le cadre de jumelages d’affaire avec des entreprises américaines.
Elle nous partage son expérience dans un de ses domaines de prédilection pour l’exportation des entreprises
Quelle est la démarche d’un développement d’affaire par la prospection?
Avant la première étape, il faut avoir en tête que la clé d’une recherche réussie et d’une mise en relations fructueuse dépend prioritairement de la proximité humaine et de l’identification adéquate des besoins, non seulement de l’entreprise accompagnée mais aussi de ses prospects. Il est important de se souvenir constamment de ces deux éléments à chaque étape.
Il est alors possible de diviser tout le processus en 4 étapes :
- Établir le plan de travail en fonction de la clientèle ciblée
- Identifier et qualifier les prospects
- Effectuer les recherches et les suivis
- Organiser, finalement, la rencontre entre l’entreprise et les prospects
Quels éléments sont à prendre en compte quand on établit le plan de travail? Est-ce qu’il s’agit juste de savoir quel type de liste de clients potentiels à rechercher?
Le plan de travail est le plan d’action structuré que je produis après ma première rencontre avec l’entreprise qui sollicite mon aide. Pour travailler efficacement, il faut définir des tâches précises avec des objectifs quantifiables et atteignables ;
- Quel est le nombre de prospects visés?
- Quel est l’objectif de vente de l’entreprise sur l’échéancier pré-établi?
- Quels sont les territoires précis visés au sein du marché cible?
Mais surtout, le travail de profilage m’indique le type de prospects avec qui l’entreprise aimerait faire affaire sur la base de leurs activités, taille et valeurs : des relations d’affaires c’est d’abord et avant tout des relations humaines.
Comment s’y prendre pour qualifier un prospect? Est-ce qu’il suffit d’une recherche dans des registres d’entreprises et la consultation de leurs activités en ligne?
Il s’agit effectivement d’une des premières phases de la recherche de prospects, elle est certes efficace, mais incomplète. Pour m’assurer de la pertinence d’une mise en relation avec l’entreprise accompagnée, il faut aussi prendre contact avec le prospect. Lors de mes accompagnements, je représente l’entreprise comme si j’étais une extension de son département de développement de marché. En gros, j’agis en tant que facilitatrice au nom du client.
Lorsque tu prends contact avec des prospects potentiels, que ça soit pour de la qualification ou pour faire un suivi, quelle est ta méthode de contact préférée?
Pour moi, la conversation par téléphone surpasse largement tout contact uniquement basé sur une chaîne de courriels. Je ne le répéterai jamais assez, c’est d’abord et avant tout une question de relations humaines, des relations basées sur la confiance et la détermination. Et c’est pour ça que je ne m’arrête pas à un ou deux contacts; je considère qu’un prospect bien travaillé, c’est un prospect sollicité de trois à cinq fois.
La rencontre entre l’entreprise et le prospect fait aussi partie de la démarche, pourquoi et comment t’impliques-tu à cette étape de la relation d’affaire?
Dans mon expérience, les entreprises que j’aide se sentent automatiquement rassurées lorsque je les accompagne à leur rencontre avec le prospect, que ça soit par vidéoconférence ou par l’entremise des représentants d’Investissement Québec à l’international ou bien avec le Service des délégués commerciaux d’Affaires mondiales Canada. Il faut bien avouer que durant tout le long du processus de prospection et de qualification, j’ai été bien plus en contact avec le prospect que l’entreprise.
A cette étape du processus, je connais assez bien les deux interlocuteurs pour être à l’aise avec toutes les parties et faciliter les échanges.
Si vous envisagez ou souhaitez entamer une prospection hors du Québec, n’hésitez pas à en discuter avec Miranda pour accélérer vos recherches!