Le vent tourne chez EffectiV HVAC
21 octobre 2021
À l’approche du Gala Alpha qui se tiendra le 28 octobre et du Gala MercadOr Québec qui aura lieu le 4 novembre, l’équipe du service d’exportation d’Excellence industrielle Saint-Laurent vous présente les portraits des lauréats régionaux du MercadOr-ExMO 2021.
Excellence industrielle Saint-Laurent s’est entretenu avec monsieur François Godbout, président d’EffectiV HVAC, un fabricant et distributeur de produits de ventilation, pour en savoir plus sur ses prochains projets en Amérique du Nord et discuter de son prix régional Nouvel exportateur MercadOr-ExMO.
L’histoire d’EffectiV HVAC
Fondée en 2012, l’entreprise EffectiV HVAC se spécialise dans la fabrication et la distribution de diffuseurs d’air de haute performance améliorant l’efficacité de la ventilation dans les édifices commerciaux et institutionnels. Le manufacturier offre une gamme de 30 produits pour l’industrie de la construction, plus particulièrement les nouvelles constructions ou le réaménagement de système de ventilation résultant de devis d’ingénieurs et d’architectes.
« Nos diffuseurs d’air haute-performance ont pour objectif de distribuer l’air efficacement dans la pièce, en améliorent l’efficacité énergétique, le confort thermique et la qualité de l’air intérieur. Nos produits hauts de gamme permettent d’importantes économies d’énergie et l’élimination de contaminants dans une pièce ».
EffectiV HVAC a revu sa stratégie de vente et de son réseau de distribution en passant par des distributeurs exclusifs en Amérique du Nord pour des raisons de proximité (coût de transport plus faible), de culture et de spécificités techniques (comme les dimensions, le système impérial, les standards et les certifications de produits). Ses distributeurs canadiens se trouvent en : Ontario, Saskatchewan, Colombie-Britannique et Alberta et ses distributeurs américains sont basés dans les états de la Californie, de New York, du Colorado, de l’Iowa, du Nebraska, de l’Illinois, de la Floride, du Wyoming, de l’Idaho, du Mississippi, du Dakota du Sud, de la Caroline du Nord, de l’Alaska et de la Pennsylvanie. L’entreprise a également entamé des démarches d’exportations aux Émirats arabes unis (EAU) et Singapore.
L’avantage concurrentiel d’EffectiV HVAC repose sur ses produits « innovants », qui les rendent complémentaires plutôt que compétitifs aux autres produits sur le marché.
Les défis liés à l’exportation pour EffectiV HVAC
L’entreprise laurentienne Effectiv HVAC s’est d’abord développée en Ontario, une expansion logique selon M. Godbout due à la proximité géographique, à l’accessibilité et au coût de transport. La première leçon qu’il retient est la suivante : « On ne peut pas forcer un territoire, il faut y aller par intérêt, attendre que le meilleur représentant soit intéressé au lieu d’y aller avec le premier à te dire oui ». Une fois établi au Canada, le représentant s’est lancé en Californie, un territoire clé pour les manufacturiers de produits de ventilation puisque c’est l’état le plus important en termes d’efficacité énergétique en Amérique du Nord. Les entreprises californiennes investissent énormément dans le confort thermique de leurs employés, c’est d’ailleurs un point crucial dans le recrutement et la rétention de main-d’œuvre.
C’est à la suite de sa participation à la Journée d’accueil architectural organisée par le Ministère de l’Économie et de l’Innovation (MEI), que M. Godbout réalise l’engouement autour de ses diffuseurs architecturaux auprès des architectes. Un événement qui lui a donné une grande visibilité et offert de belles opportunités d’affaires, dont une collaboration avec une prestigieuse firme d’architecture du Connecticut : The S/L/A/M Collaborative, Inc.
En 2020, le manufacturier décide donc de développer ce segment de marché très important et pourtant négligé par les autres distributeurs en ventilation.
Planifier son succès, une stratégie gagnante!
Pour François Godbout, il était clair que la croissance de l’entreprise à long terme devait passer par l’exportation en dépit de son succès au Québec. Il fallait donc s’assurer d’avoir de bonnes fondations, les liquidités nécessaires et un modèle d’affaires solide. « Avec quelques années d’expérience et une liste exhaustive de projets réalisés, nous étions prêts à nous attaquer au reste du Canada et le marché américain », se rappelle M. Godbout. « Notre très long cycle de vente limite notre vitesse de croissance locale et à l’international. Chaque dollar investi sera potentiellement récupéré sur une période de 2 à 3 ans. Le côté attrayant de notre marché est qu’une fois que nos produits sont standardisés dans les devis d’ingénieurs, cela devient de la business récurrente et profitable à très long terme, parfois durant une dizaine d’années. Mais à court terme, ça peut être difficile à financer. Ensuite, il faut recruter un distributeur ou un agent manufacturier dans un territoire ciblé, puis former l’équipe d’ingénieurs aux ventes afin qu’ils puissent supporter les ingénieurs dans leurs devis. Il faut encore compter plusieurs mois d’efforts de vente de leur part avant de commencer à être spécifié dans les devis et une autre année avant que la construction des bâtiments soit terminée ».
Le recrutement de nouveaux distributeurs se faisait à travers les foires commerciales et maintenant dans les événements virtuels depuis le début de la crise sanitaire. Parmi les stratégies mises en place pour structurer leurs démarches à l’international, l’entreprise a misé sur :
- Des partenariats stratégiques : Afin de pénétrer de nouveaux marchés, l’entreprise a changé son modèle d’affaires et opté pour des distributeurs exclusifs pour la commercialisation de ses produits. Des distributeurs de confiance, formés et disposant d’un réseau d’ingénieurs. Il a même mis en place un partenariat bilatéral avec une entreprise européenne.
- Le financement : Le retour sur investissement (ROI) est long en raison du cycle de vente (2-3 ans). Cela demande donc un budget considérable pour les efforts de vente. Pour palier à la situation, l’entreprise a bénéficié des programmes de subventions PEX et CanExport pour soutenir son développement de marché.
- Les comptes clients et liquidités : Les distributeurs paient dans les 60 à 90 jours, à cela il faut ajouter une semaine additionnelle pour la réception de l’argent, s’il provient des États-Unis (jusqu’à 3 semaines depuis le début de la pandémie) en plus de frais additionnels et d’un autre délai de 3 semaines avant d’encaisser les fonds USD. Pour ces raisons, l’entreprise possède un compte bancaire américain qui facilite l’accès à ses liquidités. Elle bénéficie également d’une Assurance-Crédit Portefeuille d’EDC afin de réduire les risques et la disparité entre ses comptes payables et recevables.
Développer avec succès ses activités à l’international n’est pas chose facile, selon M. Godbout « un bon entrepreneur doit avoir l’esprit ouvert. On a tendance à croire que les marchés ont la même mentalité, ce n’est pas vrai. Le marché est différent d’un pays, d’un état ou d’une province à l’autre, nous devons composer avec des mentalités différentes même si nous sommes en Amérique du Nord. Il faut donc adapter son approche en fonction de la réalité d’un marché. Parmi les défis reliés à l’exportation, il y a les douanes, les devises, etc. Il faut se focaliser sur les marchés stratégiques et éviter de s’éparpiller. Il faut être flexible, savoir détecter les vraies opportunités et sélectionner les bons collaborateurs, une force qui se développe avec l’expérience. En tant qu’entrepreneur il faut aussi être proactif, la pire chose à faire chose c’est de donner l’exclusivité d’un territoire à un distributeur qui n’en fera rien pendant 2-3 ans ou qui pourrait nuire à la réputation de votre entreprise ».
Utiliser la crise sanitaire comme levier de croissance
L’annulation des foires commerciales, des conférences, des salons et des visites d’affaires ainsi que la fermeture des frontières et des chantiers de construction survenus au début de la pandémie ont forcé le manufacturier EffectiV HVAC à revoir sa stratégie d’affaires au Québec.
En bénéficiant de la subvention salariale d’urgence du Canada pour maintenir son équipe (SSUC), l’entreprise s’est concentrée sur la recherche et le développement (R&D) et a engagé une ressource dédiée à la vente auprès des architectes. La crise sanitaire a permis à l’entreprise de troquer les déplacements d’affaires pour des rencontres virtuelles réduisant ainsi le temps et les coûts liés au déplacement, au recrutement et à la formation des distributeurs. Cet argent a pu être réinvesti en marketing.
La pandémie a sensibilisé les institutions et les organisations sur l’importance de la filtration de l’air, en plus de donner une attention particulière au secteur de la ventilation. M. Godbout espère convaincre les employeurs et les gestionnaires de bâtiment de cesser les raccourcis et de miser sur des systèmes de ventilation performants.
La crise a été un moment catalyseur pour l’entrepreneur qui a lancé une toute nouvelle ligne de produits innovants : les diffuseurs UV. Il s’agit d’une solution brevetée pouvant contrer la propagation des virus et bactéries à travers les systèmes de ventilation et améliorer la qualité de l’air intérieur. Ces diffuseurs combinent la filtration de l’air, la désinfection par lumière UV-C et l’amélioration de la ventilation.
Diffuseur UV : une innovation née d’une collaboration
En juin 2021, l’entreprise présente un prototype du diffuseur UV au concours Innovation Awards du AHR Expo 2021, qui lui vaut la seconde place dans la catégorie qualité d’air intérieur. L’engouement suscité par le produit ainsi que les efforts de promotion déployés autour des diffuseurs UV ont permis à l’entreprise de doubler son réseau de distributeurs aux États-Unis en seulement quelques mois. M. François Godbout anticipe d’ailleurs un volume d’affaires important aux États-Unis depuis que les écoles américaines disposent d’un nouveau budget fédéral alloué à cet effet. Il est d’ailleurs en discussion avec le US Department of Energy. En raison d’une forte demande à l’international, le chef d’entreprise prévoit d’adapter sa gamme de produits outremer.Le projet de diffuseurs UV s’est concrétisé avec la collaboration de manufacturiers de lampe UV de son réseau, un manufacturier de la Floride et l’entreprise laurentienne reconnue en Amérique du Nord pour ses produits UV : Sanuvox Technologies. M. Godbout se rappelle que même en télétravail, ce projet a eu un effet rassembleur autant dans son réseau qu’au sein de son équipe. Un tour de force qui le rend fier : « Nous avons créé une tout autre approche de désinfection de l’air avec l’arrivée du diffuseur d’air UV ».
Une nouvelle catégorie de produits engendre de nouveaux défis au niveau du processus de certification, de la vente et du marketing.
M. Godbout se rappelle les difficultés rencontrées pour obtenir l’homologation des diffuseurs qui a résulté en une proposition de modification des standards existants parce qu’ils n’étaient pas adaptés à ce nouveau type de produit. EffectiV HVAC est le premier à avoir intégré la lumière UV dans ses diffuseurs d’air.
Une reconnaissance bien méritée
« Sur un plan local, le prix Nouvel exportateur MercadOr-ExMO ainsi que la nomination au niveau provincial de MercadOr Québec est une belle marque de reconnaissance, cela donne encore plus de crédibilité à la marque auprès de nos partenaires, nos créanciers et les entités gouvernementales. C’est un beau rayonnement local ».
M. Godbout espère que la croissance accélérée de son réseau de distribution se poursuivra et s’attend à en percevoir l’impact sur ses ventes d’ici 2 à 3 ans. L’homme d’affaires aimerait s’attaquer à de nouveaux secteurs d’activité comme celui des hôpitaux, des écoles et autres bâtiments gouvernementaux.
Au cours des prochaines semaines, l’équipe d’Export Montréal Ouest vous invite à découvrir le parcours des autres entreprises lauréates du prix MercadOr-ExMO 2021, dans nos infolettres. Encouragez nos lauréats lors de la remise de prix le 28 octobre prochain au Gala Alpha, organisé par la Chambre de Commerce et d’industrie de Saint-Laurent — Mont-Royal (CCSL-MR). Pour vous inscrire, rendez-vous au : ccsl-mr.com/event/gala-alpha-2021-28-octobre-2021/
EffectiV HVAC s’est également qualifié au niveau provincial, venez encourager l’entreprise le 4 novembre prochain lors du Gala MercadOr Québec. Les billets seront prochainement disponibles au : https://mercador.ca/gala/.